- Полный разбор ваших вопросов
- Консультацию по выбору оптимального тарифа
Более 70% селлеров на ВБ сталкиваются с ситуацией, когда рекламный бюджет тратится впустую, а карточки товаров не приносят ожидаемых продаж. Продавец жалуется, что реклама на Wildberries не работает, но при этом плохо понимает процессы, не имеет четкой пошаговой системы действий, к тому же пытается сэкономить на услугах бухгалтера, маркетолога и других специалистов.
Большинство продавцов действует по алгоритму «запустил кабинет — оформил карточку — включил рекламу — жду результатов…». В итоге теряются время и деньги, бизнес уходит в минус и «схлопывается». Разберемся подробно, почему так происходит и как запустить успешный бизнес на Вайлдберриз, чтобы не слить бюджет и не разориться.
Около 70% селлеров сливают бюджет на WB и терпят убытки уже на втором месяце торговли. Причин этому несколько:
Они хотят видеть прогнозируемый результат с каждой вложенной 1000 руб.
Решение: научиться правильно анализировать ДРР и отключать убыточные кампании.
Решение: использовать P&L-модель и учитывать все издержки.
Эти ошибки селлеров WB в совокупности создают ситуацию, когда затраты на продвижение, хранение и логистику превышают доход от продаж и «убивают» бизнес.
На первый взгляд, начать бизнес на Вайлдберриз не так уж и сложно. Казалось бы, зарегистрировал кабинет продавца, выставил карточки товаров, подключил рекламу и получай прибыль. Однако эта схема оказывается жизнеспособной далеко не всегда. Разберемся подробно, с какими проблемами сталкиваются начинающие селлеры.
Реклама на Wildberries может сливать бюджет по нескольким причинам:
Кажется, как будто выхода нет: без рекламы — тишина, с рекламой — убыток.
Но реклама может приносить прибыль, если опираться не на интуицию, а на данные: понимать свою ДРР, анализировать ключи, запускать тесты с минимальным бюджетом.
Немного арифметики: вы продаете брюки на Wildberries по цене 2500 рублей. За месяц запускаете рекламу в карточках товаров с бюджетом 20 000 рублей. Удалось продать 8 пар брюк. Ваш доход составил 20 000 рублей. Рассчитаем долю рекламных расходов (ДРР):
(20 000 / 20 000) × 100% = 100%, то есть по итогам месяца сработали в ноль.
Реклама на ВБ — не панацея, а инструмент, с которым нужно уметь работать правильно. Без понимания принципов юнит-экономики бюджет будет уходить в никуда.
Привлекательная карточка еще не гарантирует продажи. Причина отсутствия конверсии обычно кроется в низком ранжировании маркетплейсом. На позицию карточки в поисковой выдаче влияют:
Красивые фотографии и тщательно подобранные цвета карточки лишь побуждают клиента посмотреть ее, но не гарантируют продажу. Яркая упаковка без качественного описания — это пустышка.
Сегодня продавцам приходится конкурировать не только друг с другом, но и с алгоритмами Wildberries, поставщиками, логистикой. Начинающий селлер может быть ограничен в средствах — ему не по карману нанимать в команду бухгалтера или маркетолога, пользоваться услугами аналитических сервисов. И это неплохо, когда у вас 10 заказов в день. А если 100? Сможете контролировать остатки? отгрузку? упаковку? И одновременно улучшать карточки, отвечать на отзывы и закрывать возражения?
Нередко селлер не может или не хочет делегировать задачи, будучи уверен, что легко справится со всем сам. Ведение учетной документации в его глазах выглядит излишеством.
Не имея четкой системы, такой продавец действует по наитию и пытается самостоятельно охватить все сферы бизнеса. В итоге рекламная кампания оказывается неэффективной, конверсия с карточек минимальная, торговля приносит мизерную прибыль а то и вовсе убытки.
А вы ведете хотя бы таблицу Excel со своими ключевыми метриками?
По данным Data Insight, на Wildberries работает около 840 тысяч активных продавцов. При этом только 192 тыс имели от 30 продаж в месяц. Лишь 5% новичков продолжают торговать более трех месяцев.
Вы узнаете себя в этой статистике? Тогда разберем 7 главных причин, почему так происходит.
Нередко новички на маркетплейсах пытаются продавать самые востребованные товары. Однако они не учитывают, что в таких нишах самая высокая конкуренция. Чтобы попасть в ТОП выдачи, нужен большой рекламный бюджет.
Кроме того, если предложение превышает спрос, маржинальность оказывается крайне низкой. В итоге даже при большом объеме продаж прибыль остается минимальной или ее нет совсем.
Необходимо научиться считать, так как WB = цифры. Таблицы для просчетов необходимы, считать нужно много с целью поиска высокомаржинальных товаров, так же необходимо в этих таблицах учитывать прогнозы снижения цены, демпинга конкурентами, а так же денежные скачки при закупках из других стран.
Часто селлеры не считают нужным вкладываться в рекламу и продвижение на площадке. Они уверены, что высокое качество товара будет говорить само за себя и привлечет покупателей. В этом случае снова не берется в расчет высокая конкуренция на площадке. Ведь на ВБ работают сотни тысяч продавцов и созданы миллионы предложений. Без правильного СЕО-продвижения и грамотно настроенной рекламы карточка просто затеряется в океане подобных.
Покупатели маркетплейсов выбирают магазины с минимальным временем доставки и четким соблюдением заявленных сроков. Если у продавца на складе не хватает товаров или заказы доставляются не вовремя, он быстро потеряет рейтинг, а значит и не получит прибыль. С другой стороны, за хранение товаров, которые залеживаются на складе, приходится платить. Это снижает рентабельность бизнеса.
Для покупателей важно не только качество товара, но и уровень сервиса в магазине. Задержки доставки, неготовность продавца идти на контакт и решать текущие проблемы приводят к большому числу негативных отзывов. В результате селлер теряет рейтинг на площадке, даже если продает качественный товар и грамотно настроил рекламу.
Большинство продавцов видят только прибыль, полученную с продаж. Однако они не учитывают всех издержек и вычетов:
По итогу прибыль оказывается нулевой или же продавец терпит убытки. Чтобы избежать проблемы, важно правильно установить цены с учетом скидок, рассчитать рекламный бюджет и другие возможные расходы. Необходимо, чтобы текущий оборот покрывал их и приносил прибыль.
К примеру, продавец запустил рекламу 30 товаров в своем магазине. Всего подключено 10 кампаний, из которых 8 приносят хорошую прибыль. Однако 2 оставшиеся полностью съедают все заработанное. Требуется качественная сквозная аналитика, чтобы найти и устранить «черные дыры».
По статистике, 7 продавцов из 10 неправильно рассчитывают свою итоговую прибыль. Проблема в том, что стандартные инструменты для ведения отчетности не отражают полную картину. Зачастую не учитываются важные нюансы:
Чтобы выявить все слабые места бизнеса и сделать его эффективным и прибыльным, нужна полная диагностика бизнеса Wildberries.
Отражает доверие покупателей и качество товаров. Высокий рейтинг увеличивает продажи и улучшает видимость карточки на площадке.
Показывают спрос на товар и эффективность логистики. Быстрая доставка повышает доверие клиентов и снижает количество отмен. Это положительно сказывается на рейтинге магазина.
Некачественное визуальное оформление отталкивает покупателя. Клиенты не переходят на карточку и не совершают продажи. Даже если ваш товар высочайшего качества, покупатель не сможет узнать об этом без правильного визуала.
Отсуствие в описании и заголовках важных ключевых запросов снижает естественный трафик и видимость карточки. Важно оценить релевантность ключей, иначе товар не увидит целевая аудитория и рекламный бюджет будет слит.
Позволяет оценить сложность выхода на рынок и создать рабочую стратегию ценообразования и продвижения. Начинающему селлеру важно выбрать товар, который пользуется спросом, но с невысоким уровнем конкуренции.
Потеря клиентов, а с ними и рейтинга, случается из-за отсутствия на складах товаров. Задержки доставки снижают доверие покупателей и рейтинг продавца в целом.
Завышенный ценник отпугивает покупателей и уменьшает количество продаж. В то же время чрезмерно низкие цифры могут вызвать сомнения в качестве товара. Важно поддерживать баланс между привлекательной ценой и прибылью.
Для успешного ведения бизнеса важен высокий уровень сервиса. Если продавец быстро реагирует на отзывы, отвечает на вопросы и помогает решать проблемы клиента, это повышает лояльность покупателей, а значит и уровень продаж.
Участие в акциях Вайлдберриз повышает видимость и стимулирует продажи. Особенно актуально это в сезон повышенного спроса на тот или иной тип товаров.
Время идет, а ваш бизнес не развивается? Вы прочитали сотни гайдов по работе на Вайлдберриз, но так и не нашли, почему карточка не конвертит и магазин не приносит прибыль? Возможно, вам не хватает понимания процессов и четкой системы действий. Именно поэтому вы не замечаете слабых мест своего бизнеса и черных дыр, которые высасывают бюджет.
Не отчаивайтесь, у этой проблемы есть как минимум два решения.
Сложный вариант — двигаться вперед самостоятельно, искать истину вслепую и учиться на собственных ошибках. Отнимает много времени, сил и денег. В 90% случаев приводит к закрытию бизнеса и разочарованию. Вы не обязаны переплачивать за свои ошибки. В бизнесе побеждает не тот, кто упорно бьётся, а тот, кто умеет вовремя обратиться за диагностикой.
Быстрый и эффективный вариант — привлечь профессионалов, которые проведут диагностику вашего магазина, увидят свежим взглядом ваши проблемы и подскажут пути решения.
Эксперты Marpla выявят проблемные места бизнеса и определят, почему вы не получаете прибыль. Они также оценят эффективность методов продвижения, которые вы используете и дадут четкие рекомендации по улучшению положения.
Кейс клиента:
Веду бизнес на Вайлдберриз больше года. Несмотря на большие вложения, конверсия была слабой, и деньги буквально «сливались» без ощутимого результата. Не мог понять, в чем причина — товар вроде бы востребован, но продажи не растут.
После заказа комплексного аудита магазина выяснилось, что:
Провели оптимизацию карточек: добавили информативную инфографику и корректные ключи. Седали цены конкурентоспособными. Активно работали с отзывами, отвечали на вопросы и устраняли негатив.
В результате конверсия возросла с 2% до 7% за месяц. Среднемесячные продажи выросли на 70%. Расходы на рекламу сократились со 100 тыс до 60 тыс в месяц. Рейтинг карточек возрос с 3,8 до 4,5 баллов.
Аудит магазина экспертами Marpla включает комплексный анализ кабинета продавца на маркетплейсе:
Бывает, что в описании товара не указаны характеристики, важные для покупателей. Аудитор выделяет такие факторы и рекомендует добавить в карточку нужные сведения. Оценивают также релевантность поисковых запросов. Добавление их в описание товара увеличивает естественный трафик на страницу продукта.
Заказав аудит нашим специалистам, вы получите не только полный обзор слабых мест магазина, но и подробные рекомендации по исправлению ситуации:
Хотите увеличить продажи, пока другие сливают рекламные бюджеты? Запишитесь на диагностику вашего магазина на Wildberries, которую проводят эксперты с опытом 5+ лет на маркетплейсах. Мы выявим слабые места, объясним, как не потерять деньги на Вайлдберриз и поможем вывести бизнес на новый уровень. Не упустите шанс сделать ваш магазин прибыльным, оставьте заявку прямо сейчас.
