Оптимизация ассортимента — ключевой аспект для продавцов на маркетплейсах. В условиях жесткой конкуренции и ограниченных складских ресурсов важно грамотно управлять товарным портфелем. Одним из эффективных методов является ABC-анализ. Алгоритм позволяет выделить и сосредоточить усилия на наиболее прибыльных позициях.
Метод основан на принципе Парето. Согласно этой теории, 20% товаров приносят 80% прибыли. XYZ и ABC-анализ помогают не только повысить рентабельность бизнеса, но и сократить расходы на хранение нереализованных товаров. В статье подробно расскажем о сути метода, проведении на Wildberries, используемых инструментах и способах интерпретации результатов для увеличения выручки, продаж и прибыли.
ABC-анализ представляет методологический подход к классификации товарных позиций на основе значимости и вклада в общий финансовый результат коммерческой деятельности. Инструмент применяется в аналитике маркетплейсов, включая платформу Wildberries, для оптимизации ассортиментной политики и повышения эффективности управления запасами.
В ABC-анализе товарный массив делится на три категории:
Применение селлерами ABC-анализа дает значимые результаты по оптимизации ассортиментной политики, улучшению управления запасами. Обеспечивает концентрацию на прибыльных позициях и повышает оборачиваемость товаров. Это способствует операционной эффективности и финансовой устойчивости предприятия.
Методика ABC-анализа адаптируется для различных критериев оценки: прибыль, маржинальность, объемы продаж, частота заказов, доля выручки, ликвидность, показатели спроса и другие метрики. Это позволяет учитывать специфику конкретного бизнеса и рынок.
ABC-анализ — мощный инструмент стратегического планирования и управления товарным ассортиментом, который позволяет продавцам адаптироваться к изменяющимся условиям и максимизировать прибыль.
Существует много инструментов, позволяющих провести процедуру быстро и точно:
Основные источники информации:
Выбор правильных данных способствует точному анализу товарных позиций.
Вариант 1: оптимизация ассортимента.
Продавец заметил, что 80% выручки приходится на 20% товаров. После анализа решил:
Пример 2: пересмотр складской стратегии.
Селлером установлено, что товары категории А занимают слишком много места на складе. Был внедрен график закупок и хранения, что позволило освободить пространство для новых позиций.
Пример 3: работа с клиентами.
Анализ показал, что товары из группы А чаще всего покупаются вместе. Продавец внедрил кросс-продажи и предложил пользователям выгодные комбо-пакеты.
Сначала нужно собрать данные о продажах: выгрузить отчеты из личного кабинета продавца (FBS/WB), использовать сторонние сервисы аналитики. Далее обработать данные в Excel или Google Таблицах.
Основные параметры, которые понадобятся:
Расположите товары по убыванию выбранного критерия — по выручке или прибыли. Это поможет селлеру увидеть, какие позиции приносят больше всего дохода.
Для каждого товара вычислите процент в объеме показателя. Пример: если заказ принес 50 000 рублей, а общая выручка составила 500 000, то доля этого продукта — 10%.
На основе накопленной суммы долей распределите позиции на группы:
Такое распределение соответствует принципу Парето и позволяет выделить лидеров продаж.
После распределения по ABC-категориям, можно создавать таблицы и графики для наглядности. В Excel удобно строить диаграммы накопленных долей и отслеживать точки перехода между группами.
После завершения анализа продавцу важно правильно интерпретировать полученные данные и применить на практике.
Группа A.
Это ваша основная категория, которая приносит большую часть выручки. С такими товарами нужно работать тщательно:
Группа B.
Товары из этой категории имеют средний уровень вклада в общий объем продаж, но могут быть перспективными:
Группа C.
Для точной и комплексной проверки рекомендуется совмещать ABC с XYZ-анализом, который помогает оценить торговлю.
Алгоритм делит товары на:
Совместив ABC и XYZ, вы сможете создать матрицу из 9 сегментов, позволяющую точнее определить стратегию управления каждой позицией.
Некоторые товары имеют сезонность спроса. Без учета этого фактора анализ дает неточные результаты. Пример: зимняя одежда может попасть в группу С летом, но быть лидером в холодное время года.
Иногда товары из группы А приносят много выручки, но имеют низкую маржинальность. Поэтому учитывают не только объем продаж, но и рентабельность.
Частота зависит от масштаба бизнеса и скорости изменений в ассортименте и спросе:
Регулярный ABC-анализ позволяет селлерам следить за изменениями в спросе, реагировать на новые тренды и корректировать стратегию управления ассортиментом.
ABC широко используется среди продавцов Wildberries, благодаря своим положительным сторонам:
Недостатки ABC-анализа:
ABC-анализ — это инструмент, который помогает продавцам на маркетплейсах лучше управлять и понимать свой ассортимент. Позволяет выделить товары, приносящие наибольшую выручку и прибыль, а также сокращает количество нереализованных позиций.
Проведение анализа возможно как вручную (в Excel), так и с помощью специальных инструментов аналитики. Результаты используют для: оптимизации ассортимента, управления запасами, рекламных кампаний, ценообразования и работы с клиентами.
Для достижения эффекта рекомендуется сочетать ABC с XYZ, анализом сезонности, оценкой маржинальности и другими методами. Применяйте ABC регулярно, чтобы держать ассортимент под контролем, повышать эффективность и увеличивать продажи на Вайлдберриз.
Свежие статьи и видео на вашей любимой платформе
В мире стремительных технологических изменений и динамичного развития...
ПодробнееУвеличь продажи с помощью улучшения CTR, SEO, рекламы и управления ценами*
Регистрация
*для новых пользователей
