Продвижение на маркетплейсах

Грамотное продвижение на маркетплейсах — залог успешной торговли. Качественная карточка чаще попадает в рекомендации. Ее проще найти по запросам, и при поиске товар с большим шансом окажется на первой странице выдачи.

Как успешно продвигаться на маркетплейсе: ключевые правила

Эффективному поднятию позиций на площадке способствует следование 7 правилам:

1. SEO-оптимизация карточек товара. На первых порах хватит информативного описания и изображений с качественным дизайном. Но привлечь внимание к странице проще, если текст включает ключевые фразы, которые клиенты используют при поиске товаров. Причем желательно оптимизировать карточки не 1 раз, а периодически, чтобы в описании всегда присутствовали актуальные запросы.
   
2. Участие в акциях. Следующим этапом идет подключение к массовым распродажам. Это один из самых простых и эффективных способов раскрутки. Если маркетплейс позволяет, можно поощрять покупателей промокодами, баллами за отзывы и персональными скидками.
   
3. Отзывы и общение с клиентами. Положительные отклики повышают рейтинг карточки. А обратная связь помогает улучшить репутацию. Поэтому за хороший отклик стоит поблагодарить. А если покупатель недоволен, извиниться и предложить вариант решения проблемы.
   
4. Запуск рекламы на страницах маркетплейса. У Wildberries доступно несколько инструментов для продвига ваших товаров. Аукцион помогает повысить позицию товара в выдаче. Автоматические кампании же предлагают комбинированную раскрутку, показывая ваши карточки в поиске и промо-блоках. А для повышения узнаваемости бренда используют платное предложение через партнеров ВБ, баннеры и другой медиаконтент.
   
5. Внешняя реклама. Продвигать продукцию можно не только на маркетплейсе, но и через сторонние сайты. Вариантов много — от контекстной и нативной рекламы разных сервисов до интеграций у блогеров и ведения своих соцсетей.
   
6. Раздачи. Хорошей альтернативой акциям станут розыгрыши призов, промокоды и персональные скидки. Еще можно давать «пробники» в качестве подарка при первом заказе. К примеру, магазин спортпита может дополнить протеин пп-батончиком из своего ассортимента. Если покупателю понравится, в следующий раз он может принять решение о покупке низкокалорийных сладостей из того же магазина.
7. Высокая выручка. Для сохранения конверсии отслеживайте цены и ключевые фразы, которые были в карточках конкурентов. Одинаковые товары с разными характеристиками можно объединить в одну карту. Это повысит шанс, что клиент купит продукт интересующего его цвета или размера у вас, а не пойдет искать его где-то еще.
   

Если вы будете следовать данным рекомендациям, увеличить продажи на маркетплейсе проще. Но это не исключает использование бесплатных и платных инструментов, подробнее о которых ниже.

Бесплатное продвижение на маркетплейсах

Бесплатно продвигать продукцию на маркетплейсах можно 3 способами. Основной инструмент — это SEO-оптимизация карточек. Привлечь внимание пользователей к определенным товарам можно распродажей или иными акциями, а также при помощи отзывов.

СЕО-продвижение

Это оптимизация под алгоритмы поисковых систем. Такой способ включает в себя 3 этапа:

1. Формирование семантического ядра. Подбираем ключевые фразы и слова, которые описывают продукт и используются при поиске конкретных товаров. Инструменты ВБ позволяют генерировать ядро автоматически. Самостоятельно подобрать ключи можно при помощи сервисов по типу «Вордстата».
2. Добавление слов из семантического ядра в карточки. Нужно стремиться включать «ключи» равномерно в наименования и описания товаров. При этом желательно, чтобы текст оставался уникальным и содержательным.
   
3. Анализ позиции товара. Периодически проверяйте эффективность SEO-продвижения, обновляя информацию по мере необходимости. Карточка должна быть в ТОПах поиска или как минимум не теряться в своей категории.

На ранжирование дополнительно влияет репутация и узнаваемость бренда, интерес покупателей и описание карточки. Релевантные ключевые слова повысят шансы, что пользователь найдет продукцию селлера в выдаче.

Отзывы на маркетплейсах как средство продвижения

Отзывы влияют CTR — показатель, повышение которого указывает на условную популярность товара. Все-таки «пустые» карточки на торговых площадках просматривают реже. Они ниже в выдаче и высока вероятность, что покупатель выберет другой интернет-магазин.

Работу с откликами можно вести в нескольких направлениях. Примеры маркетинговых стратегий:

• Поощрение за написание отзывов. Некоторые селлеры предлагают скидку либо деньги на телефон, если клиент напишет о товаре.
• Использование карточек с благодарностью или подарками, чтобы замотивировать покупателя оставить хороший отзыв на товар.
• Забота о клиентах. Не игнорируйте вопросы и отзывы пользователей. К тому же на площадке WB можно отвечать — поблагодарить за покупку, прояснить ситуацию или решить проблему покупателя.

Еще существует самовыкуп. Это схема, когда продавец приобретает собственный товар для накрутки отзывов. Плюсы такой методики:

• минимум затрат — только комиссия сервиса;
• быстрое получение большого количества отзывов;
• возможность быстро поднять рейтинг и поднять новую карточку в выдаче.

Но нужно помнить, что самовыкуп — сомнительный метод. Платформа Wildberries запрещает подобные манипуляции и использует алгоритмы для поиска недобросовестных селлеров. Так что тут следует соблюдать предосторожность:

• Имитируйте естественное поведение. Товары обычно ищут через поиск, не используя прямых ссылок и артикулов. Перед покупкой можно посмотреть несколько позиций, чтобы подобрать «оптимальный вариант».

Массовая закупка на один пункт выдачи выглядит подозрительно. Меняйте аккаунты, методы оплаты, адреса и время доставки. Учитывайте, что пользователи не всегда оставляют фидбэк и выкупают товар.

Санкции за накрутку отзывов разные — от штрафа до блокировки аккаунта. Что, впрочем, не делает самовыкуп менее популярным выбором для увеличения продаж на маркетплейсах. Однако если продукцию отличает низкое качество, отзывы вряд ли помогут с раскруткой. В перспективе такой товар все равно не станут покупать.

Акции

Маркетплейс Wildberries регулярно проводят акции и сезонные распродажи. Покупателям могут предлагать скидки как на конкретные товары, так и на целые категории. Ну а для селлера участие в акциях является возможностью:

• стимулировать продажи;
• привлекать новых клиентов;
• повышать узнаваемость бренда;
• получать больше реальных отзывов.

Самый простой путь — присоединиться к распродаже, указав максимальный размер скидки. Тогда маркетплейс будет бесплатно продвигать карточку, включив ее в список акционных товаров. Но существуют и другие варианты:

• промокоды на первую либо повторную покупку;
• выдача бонусов за покупку и/или написание отзыва;

скидка при приобретении товаров на определенную сумму и так далее.

В зависимости от маркетплейса акции могут быть самыми разными. Продавцу необязательно участвовать в каждой из них, иначе начнет падать прибыль.

Оптимальным вариантом станет нишевая или сезонная распродажа. В первом случае речь идет о продвижении товаров определенной категории, а во втором уже о массовых акциях. Остальное идет уже как дополнительные инструменты. Их используют по мере возможностей и при необходимости.

Платные способы продвижения на маркетплейсах

Выйти в ТОП на бесплатных методах повышения продаж невозможно. Оптимальный вариант — использовать разные методы для комплексного продвижения. Эффективные рекламные стратегии следует дополнять внутренними инструментами конкретного маркетплейса. На Wildberries это маркетинговая поддержка, онлайн-витрины и платная реклама.

Реклама товаров

Этот инструмент поднятию позиций на маркетплейсе предлагает рекламные показы товара, размещение объявлений и баннеров. Если брать «Вайлдберриз», в личном кабинете селлера доступно 3 варианта:

• Аукцион. Способ, продвигающий продукцию в ТОПы поисковой выдачи по ключевым запросам. При оплате используется модель CPM. Продавец платит за 1000 показов. Чем больше денег заложить в продвиг, тем выше позиция товарной карточки.
• Автоматическая кампания. Помогает селлеру продавать товар, добавляя карточку в разные зоны продвижения — поиск, каталог или рекомендации. При этом выбор промо-блока определяет алгоритм, настраивая просмотры под ключевые фразы и запросы пользователей.
• ВБ.Медиа. Специальный раздел, ориентированный на медиаконтент и внешнюю рекламу. Позволяет продвигаться через баннеры на главной странице и в разделах сайта, а также через агентство Wildberries и его бизнес-партнеров.

На «Вайлдберриз» инструменты для поднятия позиций находятся в разделе «Онлайн-реклама». Там продавца попросят настроить кампанию: указать название и бюджет, выбрать продвигаемые товары. Платить нужно за показ рекламы, которую смогут увидеть пользователи ВБ. Минимальная ставка — 150 рублей за 1000 показов.

Витрина товара как способ продвижения

Витрина товаров — это способ оформить магазин внутри маркетплейса. По умолчанию страница селлера показывает список продукции, которую он продает.

На Wildberries инструмент известен как «Брендзона», а в Ozon его называют «Витриной». Разумеется, услуга платная. После оплаты продавец сможет формировать подборки товаров, а также загружать и размещать логотипы с баннерами на своей странице.

Нужно знать, что подобный инструмент больше работает на повышение репутации и имидж компании. Начинающим селлерам нет смысла использовать витрину.

Маркетинговая поддержка маркетплейса

Маркетинговой поддержкой называют акцию, организованную маркетплейсом. У каждой торговой площадки имеется свой Media kit — документ для селлеров, где перечислен полный спектр предлагаемых услуг с указанием цен.

Примеры маркетинговой поддержки:

• наружная реклама, баннеры;
• размещение информации о товаре в СМИ;
• узнаваемость бренда через блогеров и иные медиа;
• внутренняя реклама и раскрутка товара на площадке.

Продавцу достаточно просто выбрать и оплатить услугу. Продвижением продукции займется маркетинговый отдел маркетплейса.

Крупным компаниям подойдет пакетное размещение. Оно комбинирует разные услуги — от продвижения карточек маркета на платформе до освещения бренда в СМИ. Селлеры с небольшим товарооборотом могут сэкономить, используя конкретные инструменты для увеличения объема продаж.

Где брать внешний трафик для продвижения на маркетплейсах

Варианты привлечения внешнего трафика, позволяющие селлерам раскручивать собственный бренд или продукцию:

• Таргетированная реклама. Размещать объявления позволяют соцсети «Вконтакте», Telegram и «Одноклассники». Из российских площадок — «VK», MyTarget и др. Такой вариант удобен тем, что при настройке кампании продавец выбирает не только формат рекламы и ее оплаты, но и характеристики целевой аудитории.
• Реклама Yandex и Яндекс.Директ. Преимущество этого инструмента в том, что с его помощью можно размещать рекламные объявления и статьи на самых разных сайтах. Сервисы «Яндекса» подойдут для раскрутки бренда, продвижения конкретного товара либо целой категории. При настройке кампании дают выбрать оплату за просмотры или клики.
• Блогинг в соцсетях и Telegram. Здесь можно пойти разными путями. К примеру, создать собственный канал и продвигать товары через розыгрыши или анонсы распродаж. Можно рассказывать о продукции в тематических видео, делать обзоры продуктов и публиковать полезные статьи или новости с нативной рекламой. К примеру, продавец косметики может рассказывать об особенностях кожи и уходе за каждым ее типом, упоминая реализуемые им средства. Но не исключено стороннее продвижение, когда селлеры закупают посты для увеличения продаж у каналов с большой ЦА.

При наличии фирменного бренда вы можете высылать товары инфлюенсерам, чтобы те сделали статью или видео с обзором. Не стоит забывать о ресурсах по типу «Отзовика» и IRecommend, отзывы на которых также способствуют продвижению товара.

Правильная аналитика продаж при продвижении на маркетплейсах: прибыль, расходы и актуальные товарные остатки

Для успешной торговли требуется не просто собирать, а правильно анализировать статистику. К примеру, в 1С или программе для селлеров. Примеры отчетности, которую специалист может использовать для оценки эффективности торговли:

• Сводка по комиссионерам. Мониторинг выручки с учетом комиссии площадки. Сюда же можно включить расходы на advertisement и участие в распродажах.
• Общий отчет о прибыльности и затратах реализацию продукции с учетом возвратов и логистики. Как и предыдущая отчетность, позволит оценить рентабельность продаж.
• Остатки по складам. Отслеживание, где и в каком количестве хранятся товары. Так можно не только вовремя пополнять ассортимент, но и выявить наиболее популярную продукцию.

Рассмотрим последний вариант. Мониторинг товарных остатков — простой вариант узнать, что лучше продается. В плане оборота это поможет оптимизировать торговлю. Например, сократить долю нерентабельного товара. А еще расширить ассортимент популярных позиций и определить целевую аудиторию, чтобы в дальнейшем размещать посты в социальных сетях.

Что дает продвижение товаров на маркетплейсах

Цель продвижения — привлечь внимание потенциальных покупателей для увеличения продаж. Для решения этой задачи необходимо комбинировать бесплатные и платные методы, привлекать трафик из внешних источников. По итогу:

• увеличивается количество заказов и кликов по карточке;
• потенциальным клиентам легче узнать о наличии новинок и акций;
• растут охваты и узнаваемость, упрощая конкуренцию с другими продавцами;
• продукция чаще мелькает в поисковой выдаче и списке рекомендованных товаров.

Инструменты для поднятию позиций на маркетплейсах также позволяют оценить привлекательность карточки. Запуская рекламу и используя аналитику можно узнать, как часто целевая аудитория переходит на карточку и что улучшать, чтобы такие переходы чаще заканчивались покупкой.

Причем статистику продаж желательно оценивать до начала, в период и после окончания рекламной кампании. Такой подход показывает, как продвижение влияет на товарооборот. А там уже можно будет понять, стоит ли оплачивать показы или лучше попробовать другой вариант раскрутки.