Рассчет юнит-экономики для Вайлдберриз

Юнит-экономика — эффективный инструмент контроля финансов. Для успешной торговли на Wildberries селлеру нужно понимать, окупаются ли его инвестиции. Расчет юнит-экономики поможет узнать, сколько денег в действительности уходит на реализацию товара, на чем можно сэкономить и какую цену поставить, чтобы продажи на маркетплейсе начали приносить доход.

Что такое юнит-экономика на ВБ

Юнит-экономика — это способ рассчитать фактическую или потенциальную прибыль с каждого товара. Термин пошел от английского unit, что означает «единицу». Данный метод используется при ценообразовании, а также для поиска оптимальной модели продаж.

Расчет юнит-экономики позволит селлеру узнать:

• себестоимость каждого товара с учетом всех затрат;
• какие товары выгоднее продавать, а от каких лучше отказаться;
• реальные расходы на логистику, хранение и продвижение;
• при каких условиях можно получать доход с продаж.

После запуска торговли на маркетплейсе Вайлдберриз юнит-экономика оценивает доходность и рентабельность отдельных товаров. Продавец сможет устанавливать стоимость, ориентируясь не только на конкурентов, но и на точку безубыточности.

Виды юнит-экономики на ВБ

Существует 2 варианта расчета «юнитов»:

• Фактические — возможность посчитать реальную прибыль. Селлер использует свою нынешнюю статистику, чтобы оценить оборачиваемость и доход с товаров.
• Плановые — помогает при разработке стратегий торговли. Продавец узнает себестоимость каждой единицы товара, чтобы рассчитать оптимальную цену продажи.

Фактические расчеты делают каждый месяц. При большом обороте оценка окупаемости проводится 1-2 раза в неделю, чаще не нужно. Плановые — ежеквартально.

Плановые расчеты отличаются тем, что идут с ориентиром на месяц, квартал или даже год. Как правило, необходимость в таком виде юнит-экономики возникает, когда селлер вносит изменения в ассортимент или логистику.

Зачем продавцам WB считать юнит-экономику

Юнит-экономика позволяет продавцам:

• масштабировать бизнес без ухода в минус;
• рассчитать точку безубыточности при торговле;
• оптимизировать расходы на логистику и рекламу;
• выяснить, какие категории товаров лучше продаются;
• спланировать бюджет на закупку и потенциальную прибыль;
• сделать расчет затрат на реализацию каждой единицы продукции;
• сравнивать фактические расходы и доходы от торговли на Wildberries.

На маркетплейсах оценить окупаемость торговли непросто. Селлер тратит деньги не только на закупку и создание онлайн-магазина. В его затраты также входит логистика, хранение товаров на складе, реклама и др. Поэтому даже при большом обороте можно оставаться без заработка. Юнит-экономика — инструмент, который помогает оптимизировать расходы и повысить эффективность бизнеса.

Инструменты для расчета юнит-экономики Вайлдберриз

Как и где можно посчитать unit-экономику:

• Используйте встроенный калькулятор расчета «юнитов». Такой имеется как у Wildberries, так и у Ozon. Калькуляторы ориентированы под тарифы и условия конкретного маркетплейса, а еще бесплатны для селлеров. Из условных минусов выделим ограниченный функционал.
• Таблица для расчета юнит-экономики в Excel. Бесплатный вариант с возможностью организовать анализ под «ключ». В сети можно найти примеры готовых шаблонов, но настраивать и заполнять таблицы придется вручную.
• Специализированные сервисы. С их помощью продавец сможет вести разносторонний учет и частично автоматизировать процессы оценки торговли. Платформы часто предлагают свои варианты онлайн-калькуляторов и таблиц, чтобы рассчитывать unit-экономику. Правда, доступ к функционалу часто предоставляют по платной подписке.

Выбор зависит от объема торговли. Новичкам и узкоспециализированным продавцам подойдут бесплатные инструменты Вайлдберриз с таблицей Excel для плановых расчетов. Крупным селлерам целесообразнее использовать онлайн-сервисы.

Расходы селлера на Wildberries, которые влияют на юнит-экономику

Для правильного и точного расчета units необходимо учитывать все затраты на реализацию продукции:

• себестоимость товара и оплата налогов;
• тарифы доставки и хранения товаров на складе;
• продвижение — покупка реклама, запуск кампании;
• расходы на упаковку продукции по правилам Wildberries;
• участие в акциях — маркетплейс предлагает делать скидки до 40%;
• размер комиссии маркетплейса — на WB от 4 до 15% в зависимости от категории;
• дополнительные траты — штрафы, возвраты, утилизация просрочки/брака и др.

Производителям стоит обратить внимание на расходы, связанные с материалами, организацией и обслуживанием производства. Если перепродаете продукцию, учитывайте цену закупки.

Различия в юнит-экономике WB при FBO и FBS

При работе по схеме FBS платформа Вайлдберриз предлагает тарифы с другой комиссией. Расходы продавца могут быть выше за счет:

• изменения цен из-за персональных скидок у покупателей;
• платной сборки, маркировки и отправки продукции;
• дополнительных расходов на хранение.

В остальном затраты такие же, как и в случае FBO. При этом второй вариант дает небольшое преимущество тем, кто продвигает товар через автоматические кампании. Товары доставляют быстрее, что положительно влияет на позицию карточки в «Аукционе». Но такой вариант будет выгоден лишь при достаточно большом объеме продаж.

FBS (Fulfillment by Selles) — схема торговли, где селлер хранит продукцию на своем складе. Если покупатель сделал заказ на Вайлдберриз, товар передается для доставки на ПВЗ. При FBO площадка помогает организовать не только продажи и транспортировку, но и хранение продукцию на складах WB.

Как считать юнит-экономику на Wildberries — пошаговый алгоритм

Как рассчитывают юнит-экономику продаж на маркетплейсе WB:

1. Уточнить себестоимость юнита — каждой единицы товара. Для этого берем цену из закупки. Закладываем в нее процент для компенсации брака, а после суммируем со стоимостью перевозки, упаковки, маркировки и др. В себестоимость входят все расходы на приобретение и подготовку продукции к продаже.
2. Определить цену с учетом возможных скидок на маркетплейсе. Например, селлер будет продавать каждую единицу за 1 000 ₽. С учетом скидки в 20% от Вайлдберриз получим 800 ₽.
3. Сделать расчет себестоимости товара при продаже на Wildberries. К исходной цене добавляем расходы на торговлю через платформу — комиссии, логистику, рекламу и т. п. Важно учитывать все издержки, включая возможные штрафы.
4. Добавляем к списку расходы на налоги и возврат товаров. Тем выше процент выкупа, тем выгоднее логистика и выше доход. А если отказов много, расти начнут уже расходы.
5. Анализ рынка и конкурентов. Расчетные значения необходимо сравнить с другими позициями. Высокая стоимость юнита — повод пересмотреть схему и сократить расходы. Корректируем, чтобы предложить конкурентные цены.
6. Расчет маржинальной прибыли. Чтобы узнать маржу юнита, достаточно вычесть и расчетной стоимости расходы на закупку и реализацию продукции. Итогом будет сумма, которую селлер заработает с продажи каждого товара.

С помощью юнит-экономики можно определить стоимость привлечения клиента (СПК). Формула для расчета:

СПК = расходы на продвижение / число пришедших клиентов.

Принцип тот же. Просто вместо товаров продавец рассчитывает, сколько денег нужно потратить на привлечение каждого покупателя стоимость одного клиента рентабельность рекламы.

Самые важные показатели юнит-экономики на ВБ

Селлерам площадки Wildberries нужно учитывать критерии, которые будут отражать эффективность торговли:

• Цена — товар должен окупаться. Но важно, чтобы стоимость позиции не отпугивала покупателей. При расчете сравнивайте свои расценки с конкурентами.
• Маржинальность — чистая прибыль. Показывает, сколько денег останется после учета затрат на реализацию одной единицы товара.
• Рентабельность — окупаемость продукции. Высокий показатели указывают, что продажи приносят выгоду, и селлер зарабатывает на дистанции.
• Процент выкупа — отражает качество товара, его конкурентные способности. Еще по этому показателю судят о надежности упаковки. К примеру, клиенты WB могут делать частые возвраты из-за повреждения продукции при транспортировке.
• Оборачиваемость — скорость, с которой продукция конвертируется в деньги. По ней можно судить о востребованности и конкурентоспособности.

При оценке карточек ключевые показатели — количество просмотров и среднедневная частотность. У кампании учитывают стоимость одного клика или показа.

Какую аналитику для unit-экономики брать из ЛК продавца Вайлдберриз

В личном кабинете Wildberries предусмотрен раздел «Аналитика». При оценке прибыльности бизнеса с использованием юнит-экономики берем оттуда отчеты №2 и №3. Не менее полезна детализация ВБ, где можно посмотреть:

• сколько раз возвращались отдельные товары;
• какие позиции часто выкупаются покупателями;
• от какой продукции отказываются.

В рекламном кабинете селлера полезна вся статистика, которую предлагает платформа Wildberries. Дополнительную информацию можно получить, используя специализированные сервисы для продавцов WB.

Таблица расчета юнит-экономики ВБ: шаблоны с формулами в Excel

Таблицы в Excel помогают рассчитать среднюю стоимость товара с учетом затрат. Это удобный инструмент для плановой unit-экономики Вайлдберриз.

С фактическими расчетами сложнее, так как они требуют:

• регулярного переноса данных в таблицу из личного кабинета WB.Partners;
• использование формул для сравнения реальных значений с планом продаж.

Здесь простые расчеты и онлайн-калькуляторы уже не подойдут. Оптимальный вариант — скачать таблицу Excel для юнит-экономики Wildberries. Готовый шаблон предлагает вести еженедельный учет. Показатели за месяц будут складываться из отдельных отчетов.

Во вкладке «P&L динамика» можно менять значение пятой строки, чтобы рассчитать объем общей выручки и чистой прибыли, а также расходы на один «юнит».

Кто должен считать юнит-экономику

Посчитать юнит-экономику можно самостоятельно. Если ассортимент и количество товаров небольшое, расчет Units делает селлер либо его менеджер. Например, при помощи таблиц Excel. В остальных случаях лучше нанять специального человека, который будет заниматься сбором и анализом юнит-экономики на Wildberries. Ведь важно не просто сделать расчет, а определить:

• эффективность рекламных кампаний;
• прибыльность тех или иных позиций на маркетплейсе;
• целесообразность и окупаемость нынешней схемы логистики;
• необходимость изменить ассортимент, ценовую политику и т. п.

Большой бизнес требует подключения дополнительных инструментов — биддеров, специализированных калькуляторов и сервисов. Первые автоматически корректируют настройки кампании для внешней и внутренней рекламы. Ну а остальные помогают продавцу упростить расчет unit-экономики.

Пример расчета юнита на Вайлдберриз

Для примера сделаем расчет условного юнита. Продавец закупил 1 000 единиц товара. Стоимость каждого — 650 ₽, а перепродать их планируется за 2 500 ₽.

Дополнительные расходы:

• уплата налога — 6%;
• транспортировка — 10 000 ₽;
• затраты на упаковку и маркировку — 4 000 ₽.

Пересчитываем цену единицы по юнит-экономике:

То есть, себестоимость одного товара — 814 ₽. Для расчета итоговой стоимости юнита нужно учесть дополнительные расходы:

Как использовать результат расчета юнит-экономики на ВБ

Расчеты делают регулярно, чтобы использовать их для корректировки ценовой политики и контроля расходов. Селлер сможет понять, по какой цене продавать товар. Но результаты анализа юнит-экономики нужно сравнивать с конкурентами:

• если расчетная цена ниже или близка к рыночным трендам, покрывает затраты на реализацию и дает возможность зарабатывать — все отлично;
• когда стоимость товара выше, чем у большинства конкурентов — необходимо пересмотреть схему продаж, найти варианты для сокращения расходов.

Иногда у селлера не получается повлиять на стоимость логистики, хранения или доставки. В таком случае следует задуматься об изменении ассортимента, так как продавать по завышенной цене часто нерентабельно. А ставить цену ниже себестоимости товара невыгодно, так как бизнес начнет работать в убыток.

Ошибки селлеров ВБ при расчете юнит-экономики

Основные проблемы и ошибки, с которыми сталкиваются новички:

• Некорректная оценка себестоимости. Например, когда учитывается только цена закупки товара у поставщика. Хотя этот параметр также должен учитывать упаковку и маркировку продукции по правилам Вайлдберриз, а еще доставку от поставщика к продавцу и до склада.
• Частичный учет комиссии. Кроме стандартных тарифов за логистику и хранения на WB, селлер может платить за приемку на складе. В эту же категорию принято включать налоги и расходы, которые идут на продвижение одного «юнита».
• Неэффективная логистика. Это выбор поставщиков, складов и способов транспортировки товара. Платформа Wildberries предлагает сотрудничество по схеме FBO и FBO. У каждого варианта свои особенности.
• Выбор нерентабельных категорий. Начинающим селлерам следует сосредоточиться на востребованной продукции, постепенно расширяя ассортимент.

Отдельного внимания заслуживает учет остатков. Если поставки с продажами организованы плохо, селлер может остаться без запасов. Либо испытывать трудности с тем, чтобы распродать товар до окончания срока годности.