ВБ селлер — как открыть магазин и стать продавцом на Wildberries

Онлайн-шоппинг становится все более популярным благодаря удобству, выгодным ценам и оперативности доставки. У предпринимателей идея сотрудничества с глобальными маркетплейсами ozon или Wildberries вызывает не меньший интерес. Однако далеко не каждый сможет удержаться на площадке и развить с нуля бизнес со стабильной высокой прибылью. Существует ряд правил и схем в мире маркетплейсов, правильное применение которых поможет начать успешно зарабатывать на Wildberries. Рассмотрим их подробно в этом обзоре.

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсе Вайлдберриз

Среди достоинств бизнеса на маркетплейсе Wildberries для продавцов отмечают:

• интерес потребителей к площадке — здесь делают до 50% онлайн-покупок;
• высокий трафик из России и стран ближнего зарубежья;
• стабильные еженедельные выплаты;
• доступность пунктов выдачи — их открывают даже в самых отдаленных населенных пунктах.

Тем не менее торговать на маркетплейсе в 2025 году не всегда просто, продавцы регулярно сталкиваются со сложностями при работе:

• постоянно меняются правила и условия приема и выдачи заказов, алгоритмы ранжирования и выдачи на сайте, поэтому важно отслеживать новости маркетплейса;
• высокие комиссионные за логистику и продажу — к примеру, за реализацию одежды они составляют 24%;
• большое количество запретов и штрафов за нарушение оферты.

Главная проблема работы на маркетплейсе, о которой рассказывают многие сотрудники Вайлдберриз — высокий уровень конкурентности. К примеру, у продавца одежды может быть от 13 000 до 300 000 конкурентов. Выбрать свободную нишу и развить ее с нуля становится все труднее.

Как можно зарабатывать на Wildberries

Интернет-площадка wildberries предоставляет возможность сотрудничества представителям малого и крупного бизнеса. На маркетплейсе дают продавцу возможность:

1. Реализовать продукты собственного производства. Самозанятые могут продавать украшения или предметы интерьера хенд-мейд, вязаные игрушки и пр. Индивидуальные предприниматели, имеющие собственный производственный цех и платящие сотрудникам, могут запустить реализацию своей продукции, который можно продать с площадки.
2. Покупать товары у оптовиков и перепродавать дороже с их разрешения.
3. Заключить договор с производителями (например, из стран Азии) и продавать их товар по правилам Вайлдберриз. Приобретение крупных партий дает возможность снизить закупочную цену и получить большую прибыль.
4. Выступить в роли дистрибьютора известных брендов. Однако к продаже реплик стоит отнестись с осторожностью — это может стать причиной крупного штрафа на площадке.

Чтобы получать заработок, не обязательно открывать собственный магазин. К примеру, на маркетплейсе будет можно создавать на заказ карточки товаров. Многие дополнительно ведут блоги или ТГ-каналы, где делятся с подписчиками своим опытом по раскрутке бизнеса. Монетизация этого контента также приносит дополнительный доход.

Условия сотрудничества и требования к поставщикам на ВБ

Чтобы начать продавать на Вайлдберриз с нуля, необходимо выполнить несколько условий:

1. Выбрать одну из организационно-правовых форм деятельности. Это может быть самозанятость, индивидуальное предпринимательство или ООО. Важно помнить, что для самозанятых существует лимит по уровню прибыли. В случае его превышения необходимо изменить статус.
2. Зарегистрироваться в налоговой службе. Самозанятые могут сделать это на сайте или в мобильном приложении Вайлдберриз. ИП или ООО могут обратиться в любой банк, на оформление уйдет от 3 до 5 рабочих дней.
3. Перейти на страницу регистрации и заполнить форму на официальном портале WB, создать ЛК и уплатить гарантийный взнос.

Самозанятому необходимо предоставить скан-копию личного паспорта. Индивидуальному предпринимателю потребуется дополнительно свидетельство о регистрации и ОГРНИП.
Для ООО пакет документов включает копии паспорта руководителя, уставной документации, приказов о назначении руководящего состава. Кроме того, необходимо предоставить ЕГРЮЛ, ОГРН или ИНН уже зарегистрированного предпринимателя.

Требования маркетплейса прописаны в оферте и включают:

1. Запрет на реализацию некоторых видов продукции — алкоголя, оружия и пр.
2. Запрет на нарушение авторских прав других участников площадки. Нельзя копировать фото, текст описания из карточек, логотипы и названия брендов.
3. Корректное общение с покупателями в отзывах и чате поддержки.
4. Маркировку согласно стандартам Вайлдберриз и «Честного знака».

Имеется также ряд требований к товарам. Они должны быть в аккуратном состоянии и тщательно упакованы. От продукта не должен исходить специфический запах. Характеристики товара должны соответствовать описанию в карточке.

Сколько зарабатывают на Вайлдберриз новички и опытные селлеры

Точных цифр и формул для подсчета возможной прибыли на Вайлдбериз нет. Все зависит от стартового капитала, а также опыта и предпринимательских качеств. Одни сейлеры выходят с нуля на оборот в миллион рублей в течение 2-3 месяцев, другие с трудом зарабатывают 100 тыс рублей.

По данным статистики, ежемесячный оборот у новичков составляет:

• до 10 000 рублей — у 43%;
• до 100 000 рублей — у 23%;
• от 100 000 до 500 000 рублей — у 17%;
• от 500 000 до 1 000 000 рублей у 6%;
•  свыше 1 миллиона рублей — у 10%.

Доходы опытных продавцов официально не ограничены. К примеру, некоторые делают оборот от 2 до 5 млн в месяц на продаже носков или предметов для ухода за животными. Чистая прибыль составляет от 600 000 до 2,5 млн рублей в месяц.

Как можно увеличить прибыль от продаж на ВБ

Повысить прибыль на маркетплейсе Вайлдберриз помогут:

1. Автоматизация ежедневных рутинных процессов. Эти функции можно делегировать специальным сервисам.
2. Анализ продаж, коррекция ошибок. Это поможет оценить текущий уровень дел и принять правильные решения по менеджменту. К примеру, если вы заметили, что снизился объем продаж, стоит проверить ключевые запросы в описании, а также цены у конкурентов. Смотреть отчеты о результатах торгового периода можно в личном кабинете WB или в специальных сервисах.
3. Перенятие опыта успешных продавцов. Узнать много полезного можно на бизнес-семинарах и онлайн-конференциях селлеров, а также в сообществах в социальных сетях.

Выбор ниши — что можно продавать на ВБ

Важный момент перед открытием магазина на Wildberries — выбор ниши. Начинающим лучше искать ту, где продают меньше, чем могли бы. Оптимальный вариант — узкие сегменты с хорошей прибылью и большим количеством заказов.

Уровень дефицита, спрос и размер комиссионных можно узнать в личном кабинете поставщика. После того как выбрано несколько вариантов, необходимо просчитать рентабельность каждого товара с учетом его себестоимости. К основным критериям относятся:

• высокий оборот продукта;
• низкая конкуренция;
• хорошая выручка;
• высокое качество продукта и минимальный процент возвратов.

К продаже на маркетплейсе Вайлдбериз разрешены:

• одежда и обувь, спортивные товары;
• ювелирные изделия, аксессуары;
• косметика и все для дома;
• бытовая техника и электроника;
• инвентарь для дома, дачи, сада и ремонта;
• автомобильные товары;
• книги, канцелярия, игрушки;
• продукты питания;
• все для животных.

К категориям с высокой маржинальностью относятся:

• продукты «невидимого спроса» — тара для хранения, средства для уборки и пр.;
• новые тренды, недавно появившиеся на рынке и пользующиеся спросом (к примеру, несколько лет назад это были спиннеры);
• домашний текстиль — эта категория всегда нужна дома и может стать подарком, если красиво упакована;
• посуда и кухонная утварь;
• универсальные средства ухода и косметика, сочетающая несколько функций (например, шампунь 3 в 1).

Стоит также обратить внимание на сезонные товары или связанные с общими праздниками.

Выбор организационно-правовой формы работы для селлера на ВБ

Открыть интернет-магазин на Вайлдберриз могут физические лица в статусе самозанятых, индивидуальные предприниматели или компании с формой организации ООО и ПАО.

ИП и юридические лица должны работать по упрощенной или основной схеме уплаты налогов (УСН или ОСНО). Wildberries вводит для них не слишком много ограничений по выручке и характеру продуктов. Важно иметь сертификаты на некоторые категории, а также соблюдать условия оферты.

Еще одна категория, кто может продавать на Вайлдберриз — это самозанятые. Они могут реализовать только то, что они частично или полностью создают сами:

• украшения, аксессуары, игрушки, изделия из кожи или текстиля;
• цифровые продукты — книги, обучающие курсы.

Если самозанятый привлекает к производству наемных работников, ему необходимо изменить статус бизнеса на ИП или ООО. Физлицам также запрещено торговать вещами и продуктами из Китая и пр. За это площадка может заблокировать продавца. Имеется также ограничение по уровню годового оборота — не более 2,4 млн рублей.

Для начала работы физическому лицу нужно зарегистрироваться как самозанятый в приложении «Wildberries Партнеры».

Как зарегистрироваться и начать торговать на Wildberries: пошаговая инструкция для продавцов

Процесс регистрации магазина включает несколько основных этапов.

Регистрация аккаунта на Wildberries

Чтобы зарегистрировать с ПК ЛК продавца, необходимо зайти на сайт поставщиков WB Partners и ввести номер телефона. Адрес сайта указывают в поисковой строке браузера. На привязанный номер придет сообщение с кодом доступа к ЛК. Важно указывать именно свой номер, а не родственников или посторонних лиц. В противном случае селлер не сможет получить доступ к личному кабинету в случае технических проблем.
Далее необходимо заполнить форму, перейдя на соответствующую страницу сайта, указав:

• страну;
• форму организации;
• личные данные.

В конце нужно кликнуть кнопку «Зарегистрироваться». После этого откроется профиль пользователя с сообщением об успешной регистрации поставщика. Здесь нужно ознакомиться с политикой конфиденциальности проекта, изучить требования к партнерам и дать согласие на обработку персональных данных.

Принятие оферты

Перед тем, как начать продавать Wildberries, необходимо внимательно изучить оферту WB и подтвердить свое согласие, зайдя на официальный сайт маркеплейса. В договоре подробно описаны правила условия работы, требования к упаковке товаров, система расчета комиссии, условия поставки и пр.

Заполнение сведений о бизнесе

Следующий шаг — заполнение профиля в разделе «Настройки». Необходимо ввести точные сведения о своем бизнесе и форме собственности:

• наименование компании-поставщика;
• форму регистрации в налоговом органе;
• банковские реквизиты расчетного счета, с которым селлер планирует работать на площадке;
• юридический адрес компании или ИП;
• налоговые реквизиты — ИНН, ОГРН или ОГРНИП.

Пополнение баланса ВБ

При регистрации на ВБ селлер платит гарантийный взнос в размере 30 000 рублей, чтобы активировать личный аккаунт. Это можно делать в личном кабинете. Средства в дальнейшем можно потратить на внутреннюю рекламу на маркетплейсе. До 2024 года селлеры платили гарантийный взнос 10 000 рублей, сейчас эта сумма увеличилась втрое.

Получение ключа API для аналитики

Ключ API – уникальный идентификатор Wildberries seller для работы с запросами на товар. Он позволяет партнеру площадки проводить глубокую аналитику продаж. Чтобы получить ключ API, необходимо войти в настройки личного кабинета Wildberries seller и выбрать «Доступ к новому API». Ключу нужно присвоить имя — оно может быть любым по усмотрению продавца. При настройках нужно выбрать пункты: «Статистика», «Продвижение», «Контент» и «Цены и скидки».

Выбор ОКВЭД для торговли на Wildberries

Перед тем, как активировать личный кабинет Вайлдберриз, необходимо подать заявление в Росстат и выбрать код ОКВЭД. Для онлайн-магазинов это 47.91. Если селлер уже ведет онлайн-торговлю на других площадках, дополнительный выбор кода не требуется.

Создание онлайн-витрины на ВБ и работа с карточками

Следующий шаг запуска онлайн-магазина — создание и заполнение карточек товара. Успех торговли зависит от правильности этого процесса на 85-90%. Если у начинающего продавца небольшой объем продукции, можно заполнить карточки товара вручную. При большом количестве позиций можно загрузить данные из файла XLS.

Важный момент при заполнении карточки — правильный выбор категории товара. Ошибка в этом пункте может привести к ухудшению ранжирования лота или блокировке позиции.

Перед заполнением карточки полезно изучить предложения конкурентов, чтобы сравнить сильные и слабые места и найти свои возможные точки роста.

Чтобы потенциальные покупатели быстрее нашли нужную часть товара, в заголовок и описание добавляют ключевые слова из поисковых запросов. Их можно найти в разделе ЛК «Что продавать на Wildberries» или с помощью сервиса Вордстат Яндекс.

Описание должно дать ответы на следующие вопросы:

• какие потребности покупателя закроет продукт;
• полное описание характеристик;
• уровень безопасности для покупателя;
• варианты использования;
• преимущества предложения перед конкурентами.

Необходимо также рассказать о возможности возврата и приложить разрешительные документы, если этого требует категория товара.

Необходимо также загрузить фото и видео товара. От качества визуального контента зависит, откроет ли покупатель карточку и захочет ли изучить характеристики товара. В конечном итоге дизайн влияет на конверсию и сумму выручки.

Поисковый алгоритм Wildberries ориентируется прежде всего на количество заказов. Чем чаще пользователи переходят на вашу карточку, тем выше продукт находится в поисковой выдаче.

Сколько денег нужно для старта селлеру на ВБ

Текущие расходы, которые несут партнеры Вайлдберриз включают:

1. Вложения в производство или закупку товара. Как правило, затраты на сырье ниже, чем на приобретение готового продукта. Сумма будет зависеть от выбранной ниши, но обычно она составляет не менее 50 000 рублей.
2. Гарантийный взнос при регистрации на Wildberries 2025 году составляет 30 000 рублей. Эту сумму можно потратить в дальнейшем на внутреннее продвижение товара на сайте маркетплейса.
3. Оформление сертификатов и отказного письма будет стоить от 3000 рублей. На начальных этапах лучше выбирать товары, не требующие сертификации.
4. Оформление и заполнение карточек товара. Заказ у специалистов качественной инфографики и SEO-оптимизация карточки вашего товара обойдется в среднем 12 000 рублей.
5. Оплату внутренней рекламы — сумма зависит от ниши. Новичку желательно заложить в бюджет 20-25% стоимости, в дальнейшем показатель может быть снижен до 10-15%.

Таким образом, минимальная сумма для старта на ВБ составляет примерно 100 000 рублей.

Первая поставка товара магазина на ВБ

После того, как в магазине оформлен первый заказ, необходимо создать в личном кабинете WB поставку. Пошаговый алгоритм следующий:

• убедиться, что на нужном складе достаточно свободного места;
• создать поставку;
• выбрать нужный для отгрузки товар;
• указать в заявке тип отгрузки, дату получения и адрес склада;
• сгенерировать штрих-коды товара и распечатать;
• дождаться одобрения поставки.

Схемы поставок товаров на Wildberries

На сайте интернет-магазина действуют три схемы сотрудничества с поставщиками:

• Fulfilment By Operator, или fulfillment by Wildberries (FBO, FBW);
• Fulfillment by Seller (FBS);
• Директ Бренд Стор или витрина — (DBS).

При системе FBO продавцы делегируют хранение, услугу логистики и расчеты с покупателями, маркетплейсу Wildberries. Товары отправляются на склады Вайлдберриз, где они поступают к покупателям. Преимущества схемы:

1. Продавцы не занимаются логистикой и обработкой заказов.
2. Оперативность и низкая стоимость доставки за счет того, что товар хранится на складах
3. Wildberries управляет всеми взаимодействиями с покупателями, включая возвраты и вопросы.

При использовании схемы Fulfillment by Seller (FBS) продавцы отправляют отдельные заказы самостоятельно. Они могут хранить товары на собственных складах и обрабатывать заказы клиентов по мере поступления. У селлеров есть возможность самим решать вопросы логистики и доставки, что бывает полезно для специфических товаров или регионов. Собственные логистические решения могут снизить затраты.

В схеме DBS продавцы размещают свои товары на официальном портале Wildberries, но остальные процессы (логистика, обработка заказов, расчеты) выполняют самостоятельно. Это фактически витрина для товаров, где Wildberries выступает только как площадка для размещения. При таком подходе селлеры имеют полный контроль над всеми аспектами бизнеса, включая ценообразование и маркетинг. Они могут быстро адаптироваться к изменениям спроса и цен.

Выбор схемы поставок зависит от стратегии бизнеса, ресурсов и предпочтений продавца.

Товарные знаки и маркировка товаров на ВБ

На маркетплейсе Wildberries товарные знаки и маркировка играют важную роль в обеспечении защиты прав интеллектуальной собственности, а также упрощают процесс покупки для потребителей.

Товарный знак позволяет отличать продукты разных производителей. Это может быть слово, фраза, символ, рисунок или комбинация элементов. WB партнеры могут регистрировать собственные товарные знаки, чтобы защитить бренды от несанкционированного использования. Если у вас товарный знак зарегистрирован, то можно продавать товар, не опасаясь недобросовестных конкурентов.

Wildberries активно следит за соблюдением авторских прав. Если продавец использует чужой товарный знак, это приводит к блокировке товара или аккаунта.

Маркировка товаров на WB включает в себя информацию о продукте: название, описание, характеристики, цену и наличие на складе. Это помогает покупателям быстро ориентироваться в ассортименте и делать осознанный выбор.

Многие товары на ВБ подлежат обязательной маркировке, поэтому продавец должен нанести на упаковку стикер системы «Честный знак» так, чтобы он не закрывал этикетку.

Порядок нанесения маркировки:

1. Зарегистрироваться в системе «Честный знак», если товар подлежит обязательной маркировке. Продавец получит уникальный штрих- или QR-код для каждой позиции.
2. Определить, где на упаковке будет размещен код. Это должно быть хорошо видимое место, чтобы покупатели могли легко его сканировать. Упаковка должна быть чистая и неповрежденная, чтобы код можно было легко прочитать.
3. Для каждого товара код должен соответствовать категории Data Matrix и иметь статус «В обороте».
4. Распечатать код на самоклеящейся этикетке размером не менее 20х20 мм и прикрепить на упаковку. Разрешение должно быть не менее 300 dpi, бумага для этикетки белая, класса А. Если селлер сам производит упаковку, можно сразу напечатать код на ней.

После нанесения кода маркировки на товар, необходимо ввести информацию о товаре и код в личном кабинете на Wildberries. После этого можно отправить товар на склад Wildberries.

Какие товары запрещено продавать на ВБ

На маркетплейсе действует запрет на продажу некоторых видов продукции:

• лекарственных средств;
• табачных изделий;
• животных и растений;
• предметов антиквариата;
• продуктов с коротким сроком годности;
• пиротехник и оружия;
• наркотиков и других товаров, запрещенных государственным законодательством.

Аналитика продаж на Wildberries

Анализ эффективности работы на ВБ включает контроль и изучение результатов продвижения товара, величину прибыли и др. В личном кабинете продавца есть инструменты аналитики, позволяющие следить за несколькими показателями:

• оборачиваемость каждого товара — частоту и количество единиц для закупки;
• процент выкупа — отношение числа выкупленных продуктов к общему количеству заказанных;
• объем продаж по каждой категории;
• остатки по товарам на складах;
• объем выручки с учетом комиссии маркетплейса и чистой прибыли.

Сервисы аналитики ВБ помогут спрогнозировать, какие товары следует закупать в дальнейшем и определить потенциальную прибыль от магазина.

Штрафы и санкции для селлеров на ВБ

На платформе Wildberries существуют определенные правила и условия, нарушение которых может привести к штрафам и санкциям для селлеров. Вот основные моменты, которые следует учитывать:

1. Продажи продуктов с чужим товарным знаком без письменного разрешения законного владельца или товаров с незарегистрированным брендом. Если другой предприниматель зарегистрировал раньше похожий или идентичный товарный знак, он является законным правообладателем. Он нелегальной продаже партии товара без разрешения владельца бренда рано или поздно станет известно администрации маркетплейса. Об этом можно узнать по жалобам правообладателя или покупателей. За такое нарушение придется заплатить штраф в размере 100 000 рублей. Кроме того, техподдержка ВБ может заблокировать карточку или аккаунт злоумышленника.
2. Несоблюдение сроков доставки заказов. Покупатель видит на сайте дату получения товара. При торговле по системе FBW у продавца есть на доставку 36 часов. Если этот срок не соблюден, комиссия возрастает на 0,25% в час. Если заказ не взят в работу в течение 5 дней, его отменяют и налагают на продавца штраф в размере 35% от цены товара. При системе FBS срок отгрузки увеличен до 48 часов. Если это время превышено, покупатель вправе отказаться от товара, а продавцу грозит штраф в размере тех же 35% от стоимости.
3. Самовыкупы товаров через фейковый личный кабинет покупателя. Платформа регулярно отслеживает это нарушение. Под подозрение попадают резкие скачки продаж без сведений о продукте, массовый выкуп в одном пункте выдачи за 1 раз, а также большое количество заказов по 1 запросу или с 1 аккаунта покупателя. За самовыкуп личный кабинет селлера блокируется навсегда.
4. Отсутствие разрешительных документов на товар и невозможность предоставить их по запросу. В этом случае маркетплейс может наложить штраф в размере 100 тыс рублей. Дополнительно придется заплатить по 5 тыс. рублей за каждый час задержки предъявления документов. Если продавца проверит Роспотребнадзор, штраф за нарушение составит 300 тыс и стоимость судебных издержек. Есть вероятность конфискации товара. Для малого бизнеса такие расходы могут оказаться губительными.
5. Нарушение правил обязательной маркировки, если товар подлежит таковой. Санкции могут быть наложены если есть ошибки в кодах, маркировка нечитаема или расположена в неправильном месте. За каждую единицу придется заплатить штраф 1500 рублей.
6. Если товары не соответствуют заявленным характеристикам или имеют дефекты, это может привести к увеличению количества возвратов. Например, попытка продавать под видом БАД аптечные лекарства повлечет за собой наказание. Wildberries имеет право наложить штрафы за высокий процент возвратов или рекламаций. Неверная информация, ошибки в карточке, приводит к снижению рейтинга продавца. Если селлер отказывается принимать возвраты, это также может привести к санкциям со стороны площадки. Размер штрафа составляет 35% от стоимости продукта. Если такое нарушение выявлено многократно, аккаунт продавца будет заблокирован.
7. Реализация запрещенных категорий товаров. За возврат со склада ВБ каждой единицы продавец заплатит 50 рублей и компенсирует расходы маркетплейса на логистику.

Общаться с покупателями сейлер имеет право только в пределах платформы. Правила запрещают давать контакты в описании товаров. Недопустимы просьбы оставить отзыв с обещанием оплаты или скидки.

Частые ошибки начинающих селлеров на Wildberries

Новички в онлайн-торговле нередко допускают ошибки, из-за которых не получают прибыль или подвергаются штрафам. Рассмотрим наиболее типичные промахи продавцов, которые только начинают свою карьеру на ВБ:

1. Выбор торговой ниши с высокой конкуренцией. Это рискованный шаг, особенно если стартовый бюджет ограничен, а бренд малоизвестен. Выдержать конкуренцию можно будет при большом количестве товаров на складах и наличии запаса финансов. Желательно выбрать категорию в менее конкурентной нише.
2. Чрезмерно большой ассортимент товаров. Не всегда такая тактика полезна на ранних этапах. Новичку лучше представить на витрине 1-2 категории.
3. Старт продаж с сезонных товаров. В начале деятельности лучше выходить на рынок с универсальными продуктами, востребованными круглый год.
4. Отсутствие аналитики продаж и продвижения товаров. Приступая к торговле, важно внимательно изучить рынок, спрос и конкуренцию. Для успешного бизнеса необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию, ее потребности интересы, а также финансовые возможности. Обязательное условие — использование внешней и внутренней рекламы.