Мы запустили новый модуль - Биддер MARPLA. Поэтому всем открыт ПОЛНЫЙ БЕСПЛАТНЫЙ доступ.
— инструменты аналитики и продвижения на Wildberries
— инструменты аналитики и продвижения на Wildberries

Как правильно делать самовыкупы на Wildberries

Мы сделали статью после прошедшего вебинара по самовыкупам на ВБ. Вы можете прочесть её или посмотреть видео.
Содержание:

  • КАК Я СЛИВАЛ МИЛЛИОНЫ РУБЛЕЙ ПРИ САМОВЫКУПАХ
  • СКОЛЬКО ТОВАРА ОПТИМАЛЬНО ВЫКУПАТЬ В ДЕНЬ
  • В ТЕЧЕНИЕ КАКОГО ВРЕМЕНИ ДЕЛАТЬ САМОВЫКУПЫ
  • ПО КАКИМ ФРАЗАМ НУЖНО ДЕЛАТЬ САМОВЫКУПЫ
  • ЧАСТОТНОСТЬ ПОИСКОВОЙ ФРАЗЫ ДЛЯ ВЫКУПОВ
  • ВАЙЛДБЕРРИЗ КАК-ТО ИНДЕКСИРУЕТ ЗАБОРЫ С ПВЗ
  • ВАЖНА ЛИ ЛОКАЦИЯ ПВЗ ПРИ ВЫКУПАХ
  • ВОШЛИ В ТОП, А ЧЕРЕЗ НЕДЕЛЮ ВЫЛЕТЕЛИ
  • СНАЧАЛА ЕСТЬ РОСТ, А ПОТОМ ПОЗИЦИИ ЗАМИРАЮТ
  • УВЕЛИЧЕНИЕ ЦЕНЫ ТОВАРА НА МОМЕНТ САМОВЫКУПА

Как я сливал миллионы рублей при самовыкупах

Недавно я потратил 7 миллионов на выкупы, это примерно 750 тысяч рублей на комиссию вб, налоги и забор с ПВЗ. Но товар практически не продвинулся вверх выдачи.
После, я случайно узнал, что сервис через который я делал выкупы работает так - если позиция карточки по фразе выкупа больше чем 1000 ставит, он покупает товар по артикулу.
Поддержка сервиса обосновывает так: «Это не похоже на настоящее поведение человека, он не станет больше тысячной позиции что-то искать, поэтому мы заменяем рекламной ссылкой и выкупаем по ней».
И вот, благодаря этим ребятам я 750 тысяч рублей в этот месяц потерял, с нулевым результатом выкупа.
Думаю, что на протяжении нескольких лет, я терял деньги, даже не зная об этом и не понимая, почему у меня выкупы не срабатывают.
Выход. Создавать ключевой запрос, в котором у вас позиция будет не больше 1000 места. Приведу пример: очки солнечные женские - 47 тысяч карточек по запросу. Если карточка новая, то примерно будет такое место - 40 тысяч какое-то. К этой фразе дописываем например, слова: «подарок», «аниме». И по фразе: «очки солнечные женские подарок аниме» у нас будет, примерно, 500-е место, потому что сервис, всего 500 карточек на такой запрос выдаст.
Если у вас фраза меньше чем на 1000 месте, то это фраза, которую сервис выкупа не испортит. И у вас будут выкупы по ней. Я сейчас пользуюсь именно таким способом, чтобы не терять деньги.

Сколько товара оптимально выкупать в день

Я нацелен только на первые места. И я смотрю, что мне нужно сделать, чтобы попасть на первые места, а для этого, просматриваю выручку, которую делает карточка.

Количество штук меня вообще мало интересует, да и сервис, Вайлберриз и Озон, это тоже мало интересует. Маркетплейсам важна какая выручка на товаре. То, какую выручку вы делаете, такие места вы и занимаете, то есть рядом с теми, кто делает такую же выручку.
Для себя вы можете выбирать по бюджету, к примеру: если вы на 100 тысяч хотите выкупить, то займёте те места, где, выручка в месяц у вас будет примерно 100 тысяч. С такой ценой товара, которая у тех ребят, которые сейчас там.

Мне 100 тысяч мало, я смотрю, где там 3-4 миллиона, и я делаю выкупов на 3-4 миллиона на карточку, встаю туда и понимаю, что у меня теперь будет выручка, примерно 3-4 миллиона в месяц. С той ценой, которая на данных позициях.
А в топе, обычно, цена выше, чем внизу, бывает наоборот. У меня на данный момент цена ниже, чем у других и нет другого выхода. С виду это выглядит, как демпинг, но изнутри - это единственный способ там удерживаться и получать максимальную прибыль.

Выкупать нужно столько, чтобы у вас остаток был не менее чем на неделю продаж с таким же количеством. Если вы завезли 100, то нельзя, чтобы у вас за неделю 100 штук покупали. Нужно, за это время, выкупить максимум 50, потому что на FBO Вайлдберриз точно смотрит за остатками, и если у вас остатков сильно больше чем в месяц, или меньше чем в неделю, то и в том, и в том случае, карточка будет пессимизированна. В принципе, есть такой отчет: «оборачиваемость» и вот то, что они там показывают, нужно соблюдать, это реально работает. Нельзя завозить сильно много, и нельзя оставлять сильно мало. Если вы работаете по FBS, что правильно, особенно вначале, то абсолютно все равно какие остатки нарисовали себе – настоящие или не настоящие.

Сколько времени делать самовыкупы

Я нагоняю в течение недели, но тут, индивидуально, смотря, как агрессивно и на какое место вы хотите встать. Если я за три дня заборов товара с ПВЗ встаю на первое место, то у меня есть еще четыре дня, где будет идти реальная органика. Через 4 дня, эта органика забирается людьми из ПВЗ, реальными людьми, что в принципе даёт, как раз выручку на карточку. То есть, не заказ даёт выручку на карточку, а именно момент, когда человек забрал товар с ПВЗ.
Если мне хватает 4 дня, чтобы реальная выручка пошла, и у меня карточка там остается, то я больше ничего не делаю. Если не хватает – довыкупаю еще.
Обычно это бывает до 2-х недель, чтобы эта органика наработалась. Это с размерными товарами такая ситуация бывает - с одеждой, с обувью, вроде купили много, выкупили половину. А потом вернули, потому что размер не подошел или что-нибудь ещё. В одежде % выкупа меньше 30 или около того. Поэтому, так кажется, что ее много купили, а на самом деле, выкупили меньше. С какой-то предметкой, обычно, недели хватает.

По каким фразам нужно делать самовыкупы

Нужно составить правильную фразу, используя самые важные слова для вашего предмета. Например, «очки солнечные женские», «очки» они «солнечные», они «женские» - это самые важные слова, не сама фраза, а фраза состоит из самых важных слов.

Мы сюда ещё что-нибудь допишем. «Подарок» - это важное слово, потому что очки часто покупают на подарок. Когда вы к этой фразе, по которой вы не можете попасть до 1000 позиции, допишите слово «подарок», у нее место будет ближе к первым. Если вы туда еще добавите какое-нибудь слово, например, «аксессуары» или «аниме», то оно станет еще ближе к топу.
Фразу можно составить до 50 символов, примерно. И по этой фразе просто проверяете на каком вы месте. Например, через бот или сервис Марпла.
Если позиция больше 1000, заменили «аниме» на какое-нибудь слово. Например, написали «пляж». Таких карточек вообще может быть мало. Поэтому позиция вашего товара по таким запросам будет ниже 1000-й.
Частотность поисковой фразы для выкупов.

Частотность фразы, по которой вы выкупаете, не имеет значения. Имеет значение то, какие и в каком порядке слова стоят во фразе.

Самое продвигаемое слово должно стоять первым, по которому вам нужно поднять позиции. Потом эффект меньше, меньше, и последнее слово занимает наименьший эффект. Любую фразу можно составить из нужных вам слов, неважно какой частотности, она будет прекрасно работать на выкуп.
Я эту информацию говорил только в узких кругах. Сейчас, подозреваю, что с телевизора будут все рассказывать, как нужно правильно выкупать, потому что они сами не знают, как это делать. Они даже до конца не понимают, но рассказывают.

Вайлдберриз как-то индексирует заборы с ПВЗ

На ПВЗ такая история: там есть бдительные сотрудники, которых набрали по объявлению. Они не понимают, что они работают на своего начальника, которому выгодно, чтобы через его ПВЗ делали выкупы.

Когда мы связываемся с самим владельцем пункта ПВЗ, они очень рады, что через них делают выкупы, и говорят: «Ребята, давайте-давайте только через нас, мы вам пойдем навстречу». Они чуть ли не готовы даже доплачивать, чтобы через их ПВЗ делали выкупы. Они тогда своих сотрудников инструктируют по этому поводу.

А есть такие ПВЗ, их большинство, где сотрудник действует по какой-то инструкции, и у него есть в инструкции: «пожаловаться», что это похоже на самовыкупы. И они жалуются и по этим жалобам, я подозреваю, что Вайлдберриз как-то реагирует. Потому что были случаи у меня, что после выкупа карточка улетала на 20 дней в бан, по тем самым запросам, по которым я выкупал.

Это было раньше, когда у меня была другая стратегия выкупов. Я выкупал тогда по отдельным запросам. И вот у меня было так, что кто-то из сотрудников пожаловался, когда забирали на ПВЗ, и у меня именно по этим запросам на 20 дней, в теневой бан ушла карточка. Это был скорее не бан, она выдавалась, но на позициях, 20 тысяч плюс, именно по этим запросам. По другим продавалось все нормально, но продаж стало сильно меньше.
Таким образом, Вайлдберриз может отслеживать, что там есть самовыкупы. Один из инструментов, не дать спалиться выкупом – забор 5 штук с одного ПВЗ за раз.

Важна ли локация пвз при выкупах

Нет, не важна, другое ПВЗ - это уже другое ПВЗ, нет никакой связи.
Вайлдберриз все равно принимает за выручку и не следит. Да, Вайлдберриз это принимает, все это работает.

Чтоб все понимали, от Вайлдберриз скрыть, что вы делаете выкупы невозможно. Другое дело, что на это закрывают глаза и никак не реагируют. Любые выкупы сделанные искусственно, элементарно видно, видны невооруженным глазом во всех базах данных. Куча метрик, по которым можно выцепить это все, вообще на автомате. Просто в Вайлдберриз сейчас на это никак не реагируют. И хорошо.

Очень сомневаюсь, что Вайлдберриз возьмет и выстрелит себе в коленку, что они постоянно делают, но пока стреляют из воздушки, вряд ли они из автомата себе в коленку бабахнут и лишатся этой выручки.

Только я, в месяц, выкупаю на 10 миллионов, только я миллион на выкупах приношу, представляете сколько таких, как и я, и покрупнее меня. Они же не будут просто так вот миллионов лишаться.

И в том случае, даже если когда-то Вайлдберриз скажет: «Ребята, все, мы всех сейчас накажем», окей, я это пойму. Если они мне даже забанят все мои аккаунты. Я создам новый аккаунт, на другие ИП, и буду действовать по новым правилам. Пока, такое поведение, как у меня, позволяет мне зарабатывать деньги много и быстро. И лишаться этого из-за каких-то страхов, я не собираюсь, будет потом, будем реагировать, пока это работает - я действую. Выбирает каждый сам, но от меня такой посыл: «Бояться - в лес не ходить».

Вошли в ТОП и через неделю из него вышли

В топ выйти не сложно, дорого, но не сложно. Вы вкладываете денег в выкупы, и по фразам, на которые вы выдаетесь, поднимаетесь в топ, дорого, и есть риск, что можете вложить денег и никуда не выйти, но деньги вы точно потеряете, это останавливает большинство людей.

Но есть куча нюансов чтобы остаться в топе. Первое, самое важное - нужно, чтобы у вас выручка каждодневно, не заказов, а именно выкупов (то что люди забрали из ПВЗ), должна быть больше, чем у конкурентов. Тогда ваша карточка товара будет в ТОП.

А теперь, что нужно сделать, чтобы выручка была больше? Вот теперь пошли эти все нюансы, то есть все нужно для того, чтобы держать выручку больше, причем выручку держать больше по той фразе, по которой вы проверяете, а еще глубже, по тем словам, которые в этой фразе присутствуют.

Может быть сложно уже пошло, но оно именно так устроено. К примеру, вот «очки солнечные женские», вас там не видно, вы где-то там очень далеко, но, по каким-то словам, допустим «солнечные очки», вдруг у вас покупают. Соответственно «солнечные очки», состоит из двух слов: «солнечные», «очки» и эти два слова, получили свою часть выручки с этой покупки и одно, и второе слово. За ним записывается циферка, выручка, на это слово. В каком соотношении, оно записывается, я не знаю, это знают только программисты Вайлдберриса. Я не знаю, но понимаю это, я сам вычислил, что за каждым словом закрепилась какая-то выручка. Соответственно, вот в этой фразе: «очки солнечные женские», у меня слово «очки» получило часть выручки, и слово «солнечные» получило ее часть, а слово «женские», висит без выручки. Из этого примера мы складываем вот это: «очки» и «солнечные», выручку этих двух слов, и у нас получается вес вот этой фразы, для каждой из карточек. Вес для этой фразы складывается, ранжируется, и у нас получается место, которое и выдается.

Это я свои изыскания вам рассказываю, это никто из программистов мне не говорил. Но, если бы делал программу, а я делал программы разные и алгоритмы, то бы сделал именно так. Оно примерно так и работает - поэтому говорю вам из своего опыта. Теперь смотрите, слово «женские» здесь еще присутствует, и оно нас, грубо говоря, сейчас тянет вниз, потому что «женские» нисколько за собой выручки не дает, но у нас, к примеру, есть еще где-нибудь фраза: «женские аксессуары». Вдруг у нас, по этой фразе, увидели и купили. «Женские аксессуары» у нас получило выручку, слово «аксессуары» и слово «женские», тоже получило выручку. И мы тогда уже сложим выручку слов: «очки», «солнечные», «женские» - получился вес фразы для нашей карточки. Мы здесь видим уже, какое место нам ранжирование выдало.
На мой взгляд, насколько я смог вычислить, все предельно просто. Конечно, там куча всяких нюансов, наверняка там что-то еще влияет, но по моей теории - ранжирование, как и возможно я делал. 16 лет занимался крупной программой для такси, и там есть ранжирование: «как отдавать заказ», «кому отдавать заказ». Водителю, который больше платит или кто ближе находится, или у кого больше рейтинг, или у кого еще какие-то заслуги. Нет других вариантов, как какому-то из параметров дать приоритет, второму меньше, третьему меньше, четвертый параметр в этот приоритет не входит вообще никак, то есть он среди третьих, которых уже мало осталось, как-то их ранжирует и все. Всегда есть какой-то главный приоритет.
Главный приоритет на Вайлдберрисе - это выручка на слово. Второй приоритет – это релевантность фразы предмету, возможно третий срок доставки, и так далее. Их может быть много, но самые важные - первый и второй. Когда я делаю выручку на слова, в каких-то фразах: «для женщин», наверняка «очки солнечные женские», слово «женские» имеет значение.

Сначала есть рост, а потом почему то позиции замирают

Не хватает выручки, все очень просто. У кого-то выручка на это слово больше чем у вас.

Выручка же ещё тает. Допустим вы получили сегодня выручку на слово, завтра от этой суммы засчитывается уже не 100%, а какие-нибудь 95%, на следующий день 90%.

Каждый день вес старых заслуг падает, а вы можете выкупать маленькими порциями. Вес вчерашнего выкупа по фразе сегодня упал, на эту сумму вы докупили. Вы на этом месте и остались - следовательно нужно сумму выкупов увеличить.

В категориях ещё проще. Если во фразах вес идет у каждого слова - они складываются, а у категории просто среди всех предметов и карточек, которые туда попадаются, взвешивается общая выручка, это опять же мое наблюдение.

Увеличение цены товара на момент самовыкупа

Я выкупаю за 50 тысяч рублей предмет, который стоит 1000 рублей. И иногда, из-за этого ловлюсь, иногда у меня в бан уходит. Иногда мне счет блокируют Вайлдберриз, но чем больше у меня обороты, тем меньше на это внимание обращает Валберис.

То есть Валберис обращает внимание на резкий прирост выручки на магазин. Например, в три раза от выручки предыдущего месяца.

На этом всё!